Lorsqu’un acheteur recherche des informations activement ou cherche à se distraire ou à s’informer passivement, son bouclier « anti‑marketing » tombe et vous pouvez commencer à bâtir une relation avec lui. Si elle est bien menée, cette approche donne de biens meilleurs résultats que les techniques marketing traditionnelles qui reposent sur l’interruption de l’activité des prospects.

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